「うちは紹介でなんとか年間2〜3棟受注してるけど、それも先細りが心配」
「見学会で来場特典にAmazonギフト券まで配ってるのに、契約まで全然繋がらない」
工務店・注文住宅の経営者から、本当によく聞く悩みです。地域密着でやってきたから紹介ルートは何とかなる。でも紹介頼みって、紹介してくれる人がいなくなった瞬間に枯れる。広告で見学会を埋めても、特典目当ての冷やかし客ばかりで成約に繋がらない——どっちも詰みポイントが見えてる状態かなと思います。
今回紹介するのは、徳島の地域密着型工務店、**有限会社ダイゼン様**の事例です。インスタ運用を始めて、
- 運用10ヶ月で**新規の注文住宅を受注**（売上インパクト**約4,000万円**）
- **見学会を一切挟まず、SNSから「いきなり社長商談→成約」**を実現
- 紹介頼みだった集客から脱却し、新たな新規獲得ルートを確立
- **SNS経由以外（紹介・オフライン）の商談成約率も約1.5倍**に跳ね上がる
「地方×超高単価×注文住宅」という、SNSが最も効きにくいと思われがちな組み合わせで、ここまでの成果が出ています。何をどう変えたのか書いていきます。
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## 支援前の状況：紹介頼みのリスクと、見学会のバラマキ集客の限界
ダイゼン様は徳島で地域密着型の工務店として、年間2〜3棟の注文住宅を建てていました。クオリティは間違いなく高い。社長の家づくりへのこだわりもすごい。ただ、集客の柱はほぼ「紹介」だけでした。
これって地方の工務店あるあるなんですけど、紹介って**良い時は最強、悪い時はゼロ**なんですよ。コントロールが効かない。今月たまたま紹介が止まれば、半年後の受注がゼロになる。地方都市の新築需要って絶対数が多くないから、紹介の輪が一回切れると一気にきつくなる。
他社の工務店は、Amazonギフト券プレゼントみたいな特典をつけて見学会に来場を集めるパターンが多いんですけど、これも問題があって。特典目当ての人が大量に来るだけで、家を本気で建てたい人とのマッチングにならない。広告費をかけて、見学会の運営コストもかけて、それでも成約率は低いまま。これも詰みパターンです。
ダイゼン様は「紹介以外のルートをそろそろ真剣に作らないと、事業として続かなくなる」という危機感からのスタートでした。
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## 施策①｜「生きたカタログ」化で、紹介経由のお客様まで成約率1.5倍に
最初にやったのは、アカウントを**「生きたカタログ」**として機能させることです。
ここで言う「生きたカタログ」って何かというと、施工事例・家づくりへの想い・社長の理念・日々の現場のリアル、そういうものを毎日積み上げていくアカウントのこと。商品紹介の静的なポートフォリオじゃなくて、**会社の人格と価値観が日々アップデートされていく場**っていうイメージです。
ここから生まれた効果が、地味だけどめちゃくちゃデカいんですよ。
注文住宅って、商談から契約までに数ヶ月かかります。お客さんは検討期間中、間違いなく**「この会社、どんな会社だろう」と調べる**んですよ。会社名で検索する、SNSを見る、施工事例を確認する。ここで「生きたカタログ」が育ってると、お客さんはダイゼン様のインスタを見ながら、勝手にプレ教育を受けてくれる状態になる。
結果、**SNS経由じゃない、紹介で来たお客様の商談成約率まで約1.5倍に跳ね上がりました**。理由は単純で、商談の場に着く前にすでに信頼が積み上がってるから、相見積もりで負けなくなる、商談期間が短縮する、価格交渉でも揺らがない。
「インスタの効果＝SNS経由の新規集客だけ」と思ってる経営者がほとんどなんですけど、本当の威力は**既存の集客チャネル全体の成約率を底上げする**ところにあるんですよ。これ、超大事な観点です。
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## 施策②｜「超濃い見込み客」を育てて、見学会を完全スキップ
ダイゼン様の事例で一番異例なのが、**見学会を一切挟まず、SNSからいきなり社長商談→契約**を実現したことです。
注文住宅って、通常は「見学会 → お試し相談 → 本商談 → 契約」みたいに何ステップも踏みます。お客さんが何千万円も払うわけだから、当然リアルで会って、家を見て、信頼を積み上げてから契約に至る。これが業界の常識。
なぜダイゼン様はそのステップを飛ばせたのか。答えはシンプルで、**インスタ上ですでに「超濃い見込み客」が育ってる状態**を作れていたから。
具体的には：
- 「無暖房で住める家づくり」のような、ダイゼン様の独自の価値観・技術へのこだわりを言語化して発信
- 社長自らの顔出しで、家づくりへの想いを語る
- インスタライブで、リアルタイムにお客さんの質問に答える
特に**インスタライブ**が効きました。何千万円という一生に一度の買い物を任せる相手って、人柄が見えないと絶対に決められないんですよ。ライブで社長の素を見せることで、「この社長になら任せられる」っていう信頼残高が、実際に会う前から積み上がる。
——と言うと、「ライブでお客さん集まるんですか？視聴者ゼロにならないですか？」と聞かれます。正直に言うと、最初の数回は視聴者が少ないのは普通です。ただ、属人化されたアカウントで価値発信を積み重ねていくと、ファン化した視聴者は必ず付いてくる。ライブの数字より、**「ライブやってる社長」っていう事実そのものが信頼に効く**部分の方が大きいかなと思ってます。
結果、お客さんから「もう御社にお願いしたいです」っていう状態で商談に来てくれる。見学会という業界の常識をスキップして、**いきなり社長商談→4,000万円の注文住宅成約**という、普通ありえない短縮ルートが成立しました。
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## 施策③｜META広告×インスタ運用のハイブリッドで、限られた商圏を勝ち抜く
ダイゼン様で最後にやったのが、**META広告との掛け合わせ**です。
徳島という地方都市は、そもそも新築需要の母数が決して多くない。インスタのオーガニック投稿だけだと、ターゲット商圏の人にコンテンツが届く確率も限られます。
そこでMETA広告を使って、**徳島近辺のターゲットエリアにピンポイントで認知を拡大**しました。広告で「ダイゼン」というブランドを知ってもらう → アカウントに来てもらう → 「生きたカタログ」を見て信頼が積み上がる → 商談に来る、という流れです。
ポイントは、広告で売り込まないこと。**広告は認知拡大の入口に徹して、信頼構築はインスタ運用に任せる**役割分担です。地域密着のビジネスは商圏が限定されてる分、広告のターゲティング精度を上げやすいし、無駄打ちが少ない。地方×SNS×広告のハイブリッドは、限られたパイの中で確実にファンを作るのに向いてる戦略かなと思ってます。
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## ダイゼン様で起きた変化のまとめ
- 運用10ヶ月で**4,000万円の注文住宅を受注**
- **見学会ゼロでSNSから「いきなり社長商談→成約」**を実現
- 紹介頼みから脱却し、新規獲得ルートを確立
- **SNS経由以外の商談成約率も約1.5倍**に向上
地方・超高単価・注文住宅という、SNS集客が最も難しいと言われるジャンルで、ここまでの結果が出ています。
ダイゼン様の事例で本当に伝えたいのは、**「インスタの本当の威力は、SNS経由の新規集客だけじゃない」**ということ。既存ルート（紹介・広告・オフライン）も含めた**集客全体の成約率を底上げする**のがインスタ運用の真価で、これは業種を問わず効きます。
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## 「うちの業界では無理だろう」と諦める前に、答え合わせを
ここまで読んでくれた方の中には、「ダイゼン様の事例は分かったけど、結局うちの業界では難しい」と感じてる方もいると思います。地方、超高単価、特殊な業種、客層が狭い——色んな事情はあるはず。
ただ正直に言うと、SNS運用は「やり方次第」でかなり広いジャンルに適用できます。**地方×4,000万円の注文住宅で成果が出る**なら、ほとんどの業種に応用できる余地があるかなと思ってます。
バズコミットでは、業界・商圏・客単価・今やってる集客の中身を見せてもらった上で、
- 自社の業種でSNS運用が集客チャネルになり得るか
- なるとしたら、どんな方向性で運用すべきか
- だいたい何ヶ月でどの程度の成果が見込めそうか
の3つを答え合わせする壁打ちをやっています。費用はかかりません。商談化のためのトークもしません。
「自分の業界でも本当に成果が出るのか確かめたい」「紹介以外の集客ルートを真剣に作りたい」——どっちか1つでも当てはまる方は、お問い合わせから声をかけてください。判断材料を持ち帰ってもらえれば、それで十分です。