「うちの商材は専門的すぎてSNS向きじゃない」
「業界が地味だから、インスタで映えないと思う」
「直接的に売り込むタイプの商材じゃないから、SNSで何を発信したらいいか分からない」
ニッチ商材・専門サービスを扱ってる経営者から、めちゃくちゃよく聞く言葉です。インスタって「お洒落な雑貨」「映える飲食店」「美容系」みたいなジャンルがやるものだと思ってる人、結構多いんじゃないかなと。
ただ、その認識は半分正解で、半分間違ってます。
今回紹介する**石川企画合同会社様**は、蓄電池の販売をやってる会社です。蓄電池って、はっきり言ってインスタ映えしないし、一般ユーザーが日常的に検索する商材でもない。直接訴求するのが難しい、ニッチ寄りの商材です。
それでも、
- 運用開始**2ヶ月で80万再生**を達成
- フォロワー数は**5,800人**まで順調に成長
- **「50万再生オーバー」の大ヒット投稿を4本**創出
何をどう変えたら、こうなるのか。鍵は**「ズラシの戦略」**にあります。
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## 支援前の状況：蓄電池という「直接訴求が難しい」ニッチ商材
石川企画様が扱う蓄電池って、商材として2つの難しさがあります。
1つ目は**ニッチさ**。蓄電池を能動的に検索したり、SNSで情報を追ってる一般ユーザーって、現実的にめちゃくちゃ少ないんですよ。マーケット自体は伸びてるけど、まだ大半の人が「蓄電池って何？」のレベル。**需要の総量が、インスタ上では小さい**。
2つ目は**直接訴求の難しさ**。蓄電池の機能や価格を真正面から発信しても、一般ユーザーは「自分ごと」として受け取れない。「容量が〜」「kWh単価が〜」と言われても、何のことか分からない。情報としてスクロールが止まらない。
普通にやると、「専門的すぎて誰にも見られない、見られても伝わらない、伝わっても売れない」という三重の壁にぶつかります。
ニッチ商材・専門サービスを扱ってる会社が「SNS向きじゃない」って言うのは、感覚としては正しい。ただ、ここで諦めるか、視点を変えるかで結果は全然違います。
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## 施策①｜ズラシの戦略：直接売らずに「隣接する需要」で勝つ
ここが石川企画様の事例で一番大事な部分です。
蓄電池を直接訴求する代わりにやったのは、**「防災」というテーマでポジションを取る**戦略でした。
考え方はこうです。蓄電池そのものの需要は限定的でも、「防災」「災害時の備え」「停電対策」っていうテーマは、めちゃくちゃ広くて根深い需要があります。地震、台風、停電、SNSで「防災」をキーワードに調べる人は無数にいる。
その人たちにまず「防災情報」として届くコンテンツを出して、関心を引き寄せる。その上で、自然な流れで「停電時にこれが役立つ」「災害時の電源確保ならこういう選択肢がある」と紹介していく。直接「蓄電池を売る」じゃなくて、**「防災に関心がある人を集めて、その中で蓄電池の必要性を伝える」**順番にする。
これが**「ズラシの戦略」**です。
——と言うと、よく「結局、蓄電池を売りたいんだから直接訴求した方が早くないですか？」と聞かれます。正直に言うと、直接訴求が一番効果的なのは、すでに商材を欲しがってる「顕在層」だけなんですよ。蓄電池みたいにそもそもの認知が低い商材だと、顕在層の母数自体が小さすぎる。**直接訴求の市場が小さい商材は、顕在層に届けるよりも「潜在層を顕在化させる」アプローチの方が、桁違いに効きます**。
このズラシの考え方が刺さったから、運用開始**2ヶ月で80万再生**、**50万再生超えの動画を4本**連発という、ニッチ商材としては異例の数字が出ました。
ちなみにこれ、蓄電池に限った話じゃありません。**士業の専門サービス、BtoBの機材販売、医療系の専門商材**——「うちの商材は直接訴求が難しい」と感じてる業界ほど、ズラシの戦略は強烈に効きます。
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## 施策②｜「再生数」を「個別相談」に変換する導線設計
80万再生を達成しても、その数字が**個別相談や問い合わせに繋がらなければ意味がない**。これはどの業界でも同じなんですけど、特にズラシ戦略の場合、ここの設計が超重要です。
理由は、リーチした層が**「防災に関心はある一般ユーザー」**であって、いきなり「蓄電池を買いたい人」じゃないから。ここから個別相談に持っていく動線をしっかり作らないと、再生数だけ伸びて売上は変わらないという最悪のパターンになる。
石川企画様でやったのは：
- ハイライトに**「防災対策の選択肢」「停電時の備え方」**みたいなテーマを並べて、興味の階段を作る
- ストーリーズで**個別相談の案内**を定期的に流す
- プロフィールから**個別面談**への動線をシンプルに設計する
ポイントは、「いきなり商品紹介」じゃなくて**「興味の階段を1段ずつ登らせる」**こと。防災に関心がある → 停電対策に関心が広がる → 選択肢として蓄電池が浮上する → 個別相談に行く、という流れを作る。
ここを設計するだけで、再生数の数字がちゃんと商談化していきます。
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## 施策③｜SNS×アライアンスで「リアルの商談ルート」も整える
石川企画様の事例でもう1つ抜けてるのが、**ハウスメーカーとのアライアンス（提携）**との掛け合わせです。
蓄電池って、新築住宅を建てるタイミングで導入を検討する人がめちゃくちゃ多いんですよ。だったら、新築住宅を売ってるハウスメーカーと提携して、彼らのお客様に蓄電池を提案するチャネルを持つのは超合理的。
ここでSNS運用が効いてくるのが、**「提携先からお客様を紹介された時に、すでにブランドとして認知されてる状態を作れる」**ことです。
ハウスメーカーから「蓄電池ならこの会社がおすすめですよ」と紹介された時、お客様は普通インスタで検索します。そこで50万再生のヒット動画が出てくる、防災情報を発信してる信頼感のあるアカウントがある——となれば、紹介の信頼度が一気に増す。
**SNSは単体で完結させるだけじゃなくて、リアルの商談ルートと組み合わせた時に最大の威力を発揮する**——石川企画様の事例はそれを象徴してます。
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## 石川企画様で起きた変化のまとめ
- 運用開始**2ヶ月で80万再生**を達成
- **50万再生超えの大ヒット投稿を4本**連発
- フォロワー**5,800人**まで順調に成長
- 「防災」のズラシ戦略で潜在層を顕在化
- ハウスメーカー提携と組み合わせて、リアルの商談ルートを構築
石川企画様の事例で本当に伝えたいのは、**「ニッチ商材・専門サービスこそ、ズラシの戦略でSNSが効く」**ということ。
直接訴求が難しい商材を、需要の大きい隣接テーマで取りに行く。バズを個別相談に繋ぐ動線を作る。SNSとリアルのアライアンスを掛け合わせる。この3つが揃えば、「うちの商材はSNS向きじゃない」と思ってる業界ほど、伸びしろが眠ってます。
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## あなたの業界の「ズラシのテーマ」、一緒に考えませんか？
ここまで読んで、「うちの商材でもズラシのテーマって作れるのかな？」と思った方もいると思います。正直、これって業界によって難易度がかなり違うんですよ。商材の特性、お客さんの関心領域、世の中の検索ボリューム、色んな要素から逆算しないと、いいテーマは出てきません。
バズコミットでは、相談に来てもらった会社さんに対して、
- あなたの商材の「直接訴求の限界」を整理
- 隣接する「需要の高いテーマ」を3〜5パターン洗い出す
- その中でブランドとマッチする方向性を提案
というところまで、初回の壁打ちで踏み込んでお話ししています。これだけで「あ、うちでもインスタやる意味あるな」って腹落ちする方が多いんですよ。
「うちの商材はニッチで難しい」「専門領域すぎてSNSに向いてない」と思ってる方ほど、一度声をかけてください。**実は一番伸びしろがあるのが、その手の業界だったりします。**