「うちはBtoBだから、インスタは関係ない」
「卸業でSNSなんて、何を投稿するの？」
老舗の卸・製造・職人系の経営者と話していると、本当によく出てくる反応です。BtoCのカフェやアパレルがインスタを使うのは分かるけど、BtoBで卸やってる会社が動画を投稿する意味が分からない——気持ちはめちゃくちゃ分かります。
ただ、今回紹介する**株式会社ノジ喜代様**の事例を読んでもらうと、その認識がたぶん変わります。
豊洲市場で水産仲卸をやっている老舗のノジ喜代様は、インスタ運用を始めて、
- 運用開始6ヶ月で**100万再生**を達成、1投稿目からいきなり**10万再生**
- インスタ経由で**高級料理店から名指しで連絡が来て、1年間のカツオ卸契約を獲得**
- **正社員3名の採用に成功**（採用コストにすると**約600万円相当の削減**）
- 既存の取引先もアカウントを見ているので、日々の取引が円滑になるという副次効果まで発生
BtoB・老舗・卸という、SNSと最も縁が遠いと思われがちなジャンルで、何が起きたのか書いていきます。
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## 支援前の状況：「BtoBでSNSなんて」という懐疑論からのスタート
ノジ喜代様も最初は、典型的な「BtoBでインスタやって意味あるの？」という温度感からのスタートでした。
そもそも水産仲卸って、何をどう発信すればいいのか分からない領域。商品（魚）の写真をきれいに載せても、それを買うのは料理人や仕入れ担当者で、一般消費者じゃない。「ターゲットがインスタにいるとは思えない」と最初は考えていました。
でも実は、ここに大きな思い込みがあるんですよ。**料理人や飲食店経営者もインスタを見てます**。仕入れ先を選ぶ時、業界紙や紹介経由だけじゃなくて、SNSで「この会社のこだわりが好き」「この社長の価値観に共感する」というところから問い合わせるケースが、特にハイエンドな業界では確実に増えてます。
そして問題は、**BtoBでインスタ運用してる会社が少なすぎる**こと。逆に言うと、ちゃんとやれば一人勝ちできる領域でもあるんです。
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## 施策①｜小手先のターゲティングではなく「価値観の全出し」で勝負
ここがノジ喜代様の事例で1番大事なパートです。
普通、SNS運用の話になると「ターゲットを絞り込む」「ペルソナを設計する」みたいなテクニカルな話になります。確かにそれが効くケースも多い。
ただ、ノジ喜代様の場合はあえてその逆に振りました。**ターゲットを絞り込まず、社長の価値観・現場のリアルな働き方・仕事への異常なこだわりそのものを、全部コンテンツとして出す**という戦略です。
具体的には：
- 朝3時の市場での仕入れ風景。職人の手つき、目利きの瞬間
- カツオを捌くプロの動き、そこに込められた手間と工程
- 社長が「なぜこの仕事を続けてるのか」を自分の言葉で語る
- 「うちはこういう基準で魚を選んでます」というこだわりの言語化
——と言うと、よく「そんなマニアックな内容、誰が見るんですか？」と聞かれます。正直に言うと、僕も最初は半信半疑な部分がありました。でも、この**「異常なこだわりを持って働いてる人の姿」って、ジャンル問わずめっちゃ刺さる**んですよ。視聴者は別に魚に詳しいわけじゃない。ただ、本気で仕事してる人の熱量に惹きつけられる。これは普遍的な人間心理かなと思います。
結果、**1投稿目でいきなり10万再生**、6ヶ月で**100万再生**を達成。BtoBの水産仲卸が、ですよ。
そしてここからが本番です。再生数だけじゃなくて、**インスタを見た高級料理店から「御社のカツオを使いたい」と名指しで連絡が入り、1年間の卸契約を獲得**しました。営業ゼロで、向こうから本気の発注が来る。これはもう、究極のインバウンド集客かなと思います。
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## 施策②｜SNS採用が、売上以上の経営インパクトを生む
ノジ喜代様の事例でもう1つデカいのが、**正社員3名の採用**です。
水産仲卸って、若い人が集まりにくい業界の代表みたいなところがあります。朝が早い、体力がいる、業界全体で人手不足は深刻。求人媒体に出してもなかなか応募が来ない、来ても「ちょっと違うな」が続く——これが業界の現実です。
そんな中で、**インスタ経由で正社員3名の採用**が決まりました。1人あたりの採用コストが200万円前後と言われている水準感で計算すると、**約600万円分の採用コストが丸ごと不要になった**計算になります。
しかも、ただ採用できただけじゃないんですよ。インスタを見て応募してくる人って、**社長の価値観や現場のこだわりに深く共感した上で来てる**から、マッチングの質が異常に高い。「給料が良いから」「家から近いから」じゃなくて、「この会社の哲学が好きで、ここで働きたい」で来る。
定着率も高くなるし、入社直後から熱量を持って働いてくれる。**採用コストの削減＋採用の質の向上、この2つが同時に起きる**のがSNS採用の本当の威力かなと思ってます。
正直、売上を上げる施策と同等以上のインパクトを、採用領域で出してるケースなんですよね。
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## 施策③｜既存顧客への「プレ教育効果」という隠れた副次効果
これ、地味なんですけどめちゃくちゃ大事な話です。
ノジ喜代様のアカウントは、新規の高級店だけが見てるわけじゃないんです。**既存の取引先も日々アカウントを見てる**。
これが何を生むかというと、「ノジ喜代のこだわり」が自動的に何度も再認識される状態が作れるんですよ。営業マンが「うちはこういうこだわりでやってます」と毎回プレゼンしなくても、取引先がインスタで勝手にそれを見続けてる。
結果として、
- 取引先との会話が円滑になる（「あの動画見ました」が枕詞になる）
- 価格交渉での立場が強くなる（こだわりが伝わってると、安易な値下げ要求が減る）
- 信頼残高が日々積み上がる
——という、SNSならではの「プレ教育効果」が発生します。
——と言うと、「既存顧客にインスタで何かを伝える意味あるんですか？」とよく聞かれます。これは超大事な観点で、**BtoBの売上って実は「既存顧客の維持と深耕」で7〜8割決まる**んですよ。新規開拓ばっかり目がいくけど、既存顧客との関係性を強固にする手段としてSNSはマジで強い。これ、BtoB経営者には絶対に押さえてほしいポイントです。
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## ノジ喜代様で起きた変化のまとめ
整理すると、運用支援で出た結果はこんな感じです。
- 運用開始6ヶ月で**100万再生**、1投稿目から**10万再生**
- インスタ経由で**高級料理店から名指し、1年間のカツオ卸契約**を獲得
- **正社員3名の採用**に成功（**約600万円**の採用コスト削減効果）
- 既存取引先との関係性が深まり、日々の取引が円滑化
BtoB・老舗・卸という、SNSと最も縁が遠いと思われていたジャンルで、ここまでの成果が出ています。
ノジ喜代様の事例で本当に伝えたいのは、**「BtoBでもインスタは効く。むしろBtoBの方が、まだ競合が少ないから一人勝ちしやすい」**ということです。新規集客・採用・既存顧客との関係深耕、この3つに全部効くから、トータルで見た時の経営インパクトはBtoCより大きいケースすらあります。
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## BtoB・老舗・卸の経営者の方へ
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